Як зробити оцінку ринку збуту продукції

Оцінка ринку збуту

Оцінка ринку збуту — це надважлива складова в сучасних маркетингових дослідженнях, яку проводять як нові підприємства, що планують зайняти конкретну нішу ринку, так і вже досвідчені, що мають утримувати свої позиції.

Сучасні ринкові умови характеризуються жорсткою конкуренцією, динамічною та важкопрогнозованою зміною умов, різкими змінами в показниках активності різних категорій споживачів, що змушує представників бізнесу проводити диверсифікацію свого асортименту товарів та послуг. В той самий час окремі вироби та сектори діяльності мають різні позиції на ринку, так само по-різному впливають на показники прибутків підприємства і забезпечення його діяльності. Через це, необхідне виконання оцінювання попиту на конкретні групи товарів, послуг, різновидів діяльності. Результати таких досліджень дозволяють вирішити наступні питання:

• окреслити найбільш перспективні продукти;
• розставити пріоритети в напрямках діяльності підприємства;
• розробити стратегії просування або утримання на ринку;
• вчасно впровадити ефективні інновації;
• розробити інвестиційні проекти та стратегії.

Оцінка ринку збуту: методика портфельного аналізу

Портфельний аналіз вважається одним із найпоширеніших методів при проведенні стратегічного планування та дослідження потрібної ніші. Методика характеризується підбором перспективного асортименту товарів або послуг, що використовується підприємством для просування на ринку в довгостроковій перспективі.

Зазвичай, представники малих та середніх підприємств обирають один стратегічний вид товарів, можливостях інновацій в цьому секторі чи впровадження аналогій. Великі підприємства опрацьовують певний перелік галузей, в яких здійснюють свою діяльність та реалізують товари або послуги на різних ринках.

Іноземні фахівці називають вищевказаний набір «портфельними стратегіями», і трактують його як «стратегію по комплектуванню стратегічних зон». Основним завданням методу є створення ефективного балансу асортименту товарів чи послуг, що пов’язано з отриманням прибутку, розробкою та виробництвом, збутом нових категорій продукції, збереження позицій компанії та збільшення обсягу продажів

Портфелем підприємства називають сукупність окремих видів діяльності, та його асортименту, які воно представляє на ринках. Основними складовими вважають стратегічні зони господарювання та портфель асортименту.

Аналіз портфелю вважається ефективним інструментом оцінки продукції підприємства та його ключових напрямів. Проведення такого аналізу дає можливість окреслити перспективні напрями, збільшити фінансування та стимулювати їх розвиток, в той самий час зменшивши інвестиції чи взагалі вивести з ринку безперспективні.

Проведення дослідження дає можливість класифікувати товарний асортимент за такими категоріями:

• перспективні, розвиток яких потребує додаткових інвестицій;
• з малими перспективами, або неперспективні, але формуючі основні статті прибутків підприємства;
• безперспективні, неприбуткові, що потрібно ліквідувати.

Основна мета проведення дослідження — своєчасне реагування на зміни ринкового середовища, подальша адаптація бізнесу до них, розробка довгострокових стратегій освоєння ринку.

Портфельний аналіз характеризується використанням різноманітних методів складання портфельних матриць. Основним параметром є сегментація ринку та окреслення стратегічної зони господарювання. Ця зона демонструє головні переваги того чи іншого типу товарів на ринку для споживачів.

Теорії портфельного аналізу в світі постійно розвиваються, впроваджуються інноваційні методики та сучасні моделі, які демонструють ефективність в діяльності іноземних та українських підприємств.

Оцінка галузі: як проводити збір даних, планування дослідження

Для підбору найбільш перспективних ринків збуту для компаній та їх сегментів для товарної групи та послуг бізнесу, вибору найефективнішого методу виведення продукту на ринки, прогнозування подальшої позиції, потрібно виконати збір даних. Таким чином можна суттєво знизити витрати та спрогнозувати можливі ризики.

Плани і стратегії розробляються на основі даних про цільові ринки, що дозволяє заздалегідь виявити рівень конкуренції, особливості попиту, та інші параметри.

На початку треба правильно спланувати проведення дослідження, окреслити цільові питання:

• потенціал ринку чи його окремого сегменту;
• ризики, перешкоди, проблеми під час виведення продукту на ринок;
• існуючі конкуренти в ніші, особливості їх товарів і послуг, їх переваги та слабкі місця, стратегія ведення бізнесу, масштаби та прибутки конкурентів;
• цільова аудиторія, потенційні клієнти, особливості тих чи інших груп споживачів, що можуть бути зацікавлені в придбанні товарів чи послуг;
• найефективніші шляхи виведення на ринок, стратегії розвитку.

Розглянемо більш детально кожен з вищевказаних пунктів, та окреслимо методи їх реалізації.

Оцінка галузі: аналіз ринкового потенціалу, дослідження конкурентів

Оцінка ринкового потенціалу формується з таких параметрів як розмір ринку та його привабливість.

Щоб провести якісний аналіз про розмір ринку треба врахувати таку інформацію:

• кількість населення, середні показники віку — як загальні, так і на конкретній місцевості, в залежності від цільового сегменту покупців;
• показники ВВП країни, рівень середнього доходу в населення після сплати всіх податків;
• наявність імпорту в сфері аналогічних товарів чи послуг, його об’єми;
• показники пошукових систем в мережі інтернет щодо продукції чи послуг, що планується вивести на цільовий ринок, кількість запитів, інформація про запити щодо аналогів.

В залежності від сегменту та місцевості, потрібно враховувати і локальні дані — особливості місцевого населення, географічні характеристики, економічні показники, поточний стан логістики та комунікацій.

В якості джерел інформації для оцінки розміру ринку можна використовувати безліч онлайн-ресурсів. Рекомендовано використовувати офіційні українські та міжнародні ресурси:

• Державне управління статистики — на рівні всієї України щодо окремої сфери, або місцеві, якщо метою є просування в окремій місцевості;
• сайти профільних Міністерств, або інших центральних органів виконавчої влади, які регулюють потрібну галузь, ресурси місцевих Державних адміністрацій;
• відкриті дані незалежних маркетингових агенцій, спеціалізовані довідники та тематичні звіти;
• статистичні дані від Світового банку та Світової організації торгівлі;
• Організація економічного розвитку;
• місцеві торговельні палати.

Крім того, на сьогодні існують спеціалізовані моніторингово-аналітичні ресурси, що дозволяють отримати необхідну інформацію швидко та в зручному форматі.

Оцінка привабливості ринку проводиться з використанням наступної інформації:

• статистичні дані про збут ідентичних продуктів та послуг за останні роки, особливості процесу, тенденції щодо змін попиту та інших обставин;
• статистика витрат споживачів за останні періоди, основні тенденції;
• наявність складнощів при виході на цільовий ринок;
• рівень складності роботи бізнесу в визначеному секторі або локаціях, в тому числі особливості культури та менталітету, мова, та інші фактори що можуть вплинути на діяльність;
• рівень корупції, методики та особливості державного регулювання;
• статистика оцінка ризиків.

В проведенні досліджень привабливості ринків також допоможуть міжнародні інтернет-ресурси — Transparency International, Kwintessential, що надають детальні довідки та статистику за країнами та галузями. Офіційні інтернет-ресурси центральних та місцевих органів виконавчої влади також можуть надати необхідну інформацію.

На просторах мережі можна знайти багато звітів про раніше проведені дослідження ринків, експертні статті, але необхідно звертати увагу на їх актуальність, та безпосередньо авторів. Існують платні звіти від перевірених компаній, спеціалізована база даних щодо ринків Європейського Союзу. Варто звернути увагу на маркетингові дослідження інвестиційної привабливості в потрібній сфері. Також, наявні сучасні автоматизовані сервіси, що дозволяють отримати необхідні показники за заданими критеріями.

Після збору інформації, її потрібно систематизувати, склавши порівняльну таблицю з даними щодо кожної країни або ринку, чи конкретних його сегментів. Таким чином, підприємець зможе визначити перспективи та потенційні показники попиту, отримати інформацію щодо найбільш привабливих ринків та сформувати правильну стратегію виходу на ринок.

Ринок збуту для компаній: збір спеціалізованої інформації щодо цільових ринків, аналіз на місцях

Після проведення першого етапу дослідження, та прийняття рішення щодо конкретного цільового ринку, потрібно зібрати детальну інформацію основних тенденцій в сегменті обраної товарної групи. Сучасні фахівці рекомендують звертати увагу на такі параметри:

• рівень конкуренції на ринку, особливості діяльності суперників, їх товарів та послуг, сильні та слабкі сторони конкуруючих підприємств;
• потенційні клієнти, що створюють попит на товарну групу — тенденції їх поведінки, основні мотиви, наявні переваги та особливості;
• ефективні методики виведення товару або послуг в цільовий сегмент ринку.

Детальне дослідження вимагає значних витрат часу та фінансів. Крім того, на цьому етапі може знадобитись і локальний аналіз на місці, і онлайн-аналітика. Якщо мова йде про інші країни, виникає потреба в фінансуванні транспортних витрат.

Місцеві дослідження можуть включати в себе участь в різнопланових торгових місіях в цільові локації, відвідування вузькопрофільних заходів, в тому числі спеціалізованих виставок та зустрічей бізнес-сектору. В залежності від масштабів проекту, можна звернутись до компаній, що на професійному рівні займаються дослідженнями ринку. Крім того, стане доречним використання сучасних аналітичних ресурсів та систем в режимі онлайн.

В деяких випадках, підприємець може провести місцевий аналіз і своїми силами. Зазвичай, при цьому основні статті витрат складають транспортування співробітників, послуги місцевих консультантів. В окремих ситуаціях буде доречним отримати індивідуальні консультації та поради, звернувшись до торгової палати в обраній місцевості.

Окремим і дуже важливим пунктом в дослідженні ринку збуту для компаній є аналіз конкурентів. Якісне дослідження дозволить уникнути суттєвих ризиків, таких як наявність критичного рівню конкуренції в обраному сегменті, або навпаки наявність можливостей та слабких місць на ринку, що стануть в нагоді при виведенні продукту, або його модернізації.

Результати аналізу конкурентного середовища повинні включати в себе таку інформацію:

• наявні прямі та непрямі конкуренти, їх поточна позиція на ринку;
• особливості їх продукції, цінова політика;
• методики просування товарів або послуг;
• реакція клієнтів на представлені конкурентами товари та послуги, основна мотивація покупців, наявність переваг того чи іншого товару.

Корисними стануть онлайн-джерела інформації — пошукові системи, довідники, каталоги виставок, сайти конкуруючих компаній, експертні інтерв’ю, та спеціалізовані аналітичні ресурси.

Оцінка галузі: замовлення досліджень в профільних компаніях

Послуги спеціалізованих компаній, що здійснюють оцінку ринку збуту можуть мати високу вартість, але гарантують актуальну та повну інформацію, та об’єктивність дослідження. При обранні такої компанії, варто переконатись що договір включає в себе пункти щодо конкретних витрат, термінів проведення дослідження. Звернути увагу також потрібно на формат кінцевого звіту, особливості методики дослідження та наявність гарантій збереження конфіденційності.

Загалом, професійний аналіз має вирішити такі питання:

• підбір перспективного цільового ринку методом аналізу та порівняння;
• виконання спеціального дослідження для конкретного бізнесу, отримання індивідуальних рекомендацій, підбір оптимальної стратегії для виходу та подальшого розвитку на ринку;
• участь в спеціальних торгових місіях;
• складання переліку рекомендацій щодо партнерства в секторі;
• отримання консультацій щодо підготовки до відвідування бізнес-заходів.

Якість та деталізація маркетингового дослідження прямо впливає на перспективи розвитку компанії, тому рекомендовано користуватись лише послугами перевірених фахівців, або сучасних сервісів.

Стандартні маркетингові стратегії реалізуються різними шляхами, в залежності від особливостей галузі:

• створення профілю компанії на тематичних інтернет-ресурсах, в каталогах профільних виставок;
• створення сайту компанії, проведення рекламної кампанії в мережі;
• використання друкованих рекламних матеріалів, розміщення оголошень;
• телефонний маркетинг та розсилки електронних листів;
• створення маркетингових заходів, конкурсів, акцій.

Важливо детально опрацювати стратегію комунікацій потенційними клієнтами та партнерами, тактику підприємства щодо потенційних конкурентів.