Ефективні стратегії залучення клієнтів для газопромислових компаній

Залучення клієнтів в секторі газової промисловості — актуальне питання на сьогоднішній день. Утворення газового ринку після прийняття відповідного закону, що встановлює європейські принципи діяльності, призвело до поступового зростання рівню конкуренції в ринковій ніші.

Встановлення ринкових цін, можливість клієнтів самостійно обирати постачальників стимулює появу нових гравців в галузі, що підвищує рівень конкуренції серед постачальників, та виключає можливість встановлення монополії на різних рівнях.

Найважливішим завданням для компаній в умовах зростання конкуренції є залучення клієнтів. Сьогодні газопромислові компанії постійно впроваджують інновації на ринку — від унікальних тарифних пропозицій як для населення, так і для комерційних споживачів, до новітніх систем онлайн-обслуговування. Впроваджуються додаткові послуги, пакетні пропозиції для різних категорій споживачів. Проте, для сучасних компаній все ще існує значний простір для розвитку — підвищення рівня прозорості, впровадження сучасних форматів обслуговування та інформування поточних клієнтів, утворення ширшого асортименту пропозицій з урахуванням потреб та інтересів цільового сегменту клієнтів.

Підбір вдалої стратегії залучення клієнтів та найбільш дієвих каналів для маркетингових меседжів є важливим завданням як для нових гравців на ринку, які мають отримати клієнтську базу, так і для масштабних компаній, що переходять на нові рівні, або мають утримувати поточних покупців під час зростання конкуренції.

Для створення ефективних та дієвих стратегій використовують різні маркетингові методики, наймають профільних фахівців, проводять сегментацію клієнтів,  використовують сучасні аналітичні системи для детального аналізу ринку та потреб цільової аудиторії. Після утворення стратегії, компанія починає реалізовувати план маркетингових заходів, який має підвищити попит на послуги, і як наслідок — прибуток.

Газопромислові компанії: сучасний стан ринку

Згідно даних НКРЕКП в першому кварталі 2023 року на ринку природного газу працює 180 постачальників, з яких 13 виконували процедури постачання газу категорії побутових споживачів. При цьому, приблизно 97% обсягів постачань газу для населення виконувало ТОВ «ГК «Нафтогаз України». Частка групи компаній Нафтогаз від загальних обсягів постачання природного газу споживачам непобутової категорії складає приблизно 8%, групи компаній ДТЕК – 16 %, та близько 7% — постачальників під брендом «Твій газзбут». При цьому, частка інших компаній-постачальників, в кількості 173 суб’єкти загалом склала 69% в секторі непобутового споживання.

Профільні фахівці зазначають, що Україна володіє розвинутою інфраструктурою, вдалим географічним положенням, та конкурентними тарифами на транспортування і зберігання ресурсу. Завдяки цьому, держава може в майбутньому стати газовим хабом регіону.

Окреслюють декілька основних пріоритетів для розвитку галузі:

• підвищення власного видобутку;
• проведення модернізації інфраструктури та її адаптації до європейських стандартів;
• створення конкурентного ринку.

Стратегія Уряду щодо розвитку газового сегменту передбачає підвищення показників власного видобутку, та повне покриття споживчих потреб, починаючи з 2025 року. В подальшому планується поступове заміщення природного газу воднем, біологічним газом для того, щоб досягнути вуглецевої нейтральності до 2050 року.

Після початку повномасштабного вторгнення на територію України, обсяги власних видобутків газу впали 1,3 куб. метрів в порівнянні з минулим роком, що склало 6%. Проте, зменшилось і споживання. Серед основних причин вказують:

• окупація українських територій;
• закриття бізнесу, зниження виробництва;
• переїзд частини населення за кордон.

Серед факторів впливу на видобуток, що не є наслідком війни називають рішення Міністерства енергетики про заборону експорту природного газу, прийняте в березні 2022 року.

Тим не менш, з січня 2023 року показники середньодобового видобутку поступово збільшуються, і ця тенденція зберігається. Планується проведення закупівель НАК “Нафтогаз” через спеціалізовані біржі, щоб запобігти дискримінацій на ринку.

Найбільшими споживачами залишаються електростанції та ТЕЦ, що забезпечують населення теплом. Прогнозується зростання попиту на газ і всередині України, і на світовому ринку. Газ стане перехідним паливом, що дозволить досягти декарбонізації. Протягом останніх років, державні компанії з видобування, що покривають 75% від всього ринку, поступово знижували обсяги, в той час, як приватні демонстрували постійне зростання. Проте заборона експорту через військові дії суттєво змінила тренд, тому приватні компанії тепер також очікують на зниження показників.

Ще одним важливим рішенням є схвалення Національною комісією, що здійснює державне регулювання у сфері енергетики постанови, яка значно розширює можливості щодо доступу виробників біометану до систем транспортування газу та мереж розподілення. Виведення на ринок відповідних компаній також суттєво посилить рівень конкуренції, як на ринку всередині держави, так і в майбутньому на міжнародних ринках.

Залучення клієнтів: як формується стратегія

План майбутніх заходів з маркетингу для залучення клієнтів в більшості випадків характеризується підвищенням показників задоволеності аудиторії з створенням різних каналів для побудови процесу взаємодії.

Будь-яка стратегія включає в себе декілька основних елементів:

• визначення основних сегментів клієнтів — потенційні та існуючі;
• проведення детального дослідження для визначення тих чи інших потреб аудиторії;
• вибір найбільш ефективних каналів та способів для задоволення таких потреб, подальша реалізація плану.

Портрет потенційного клієнта — одна з найважливіших частин створення стратегії розвитку. Для просування товарів або послуг — як основних, так і додаткових, необхідно правильно обрати цільову аудиторію, з якою надалі буде працювати організація. Збір даних виконують з використанням різних методів — проводять опитування з використанням соціальних мереж та інструментів, через сайт компаній, та інші суміжні інтерфейси. Інколи необхідно скористатись послугами професійних маркетологів, ще одним рішенням є використання сучасних аналітичних сервісів, що дозволяють аналізувати ринок в автоматичному режимі.

Портрет споживача — це профіль, що має характеристики ідеального покупця для того чи іншого товару, або послуги. В випадку компаній газової промисловості мова йде про декілька сегментів клієнтів побутової сфери, та комерційних або промислових споживачів. Фактично, для кожного сегменту необхідно створювати окремий портрет. В роботі з сегментом B2C необхідно зібрати особисті дані:

• демографічні особливості — стать та вік, сімейний стан, національність, релігія, належність до конкретних етнічних груп;
• фактори локального характеру, особливості місцевої культури, клімату;
• психологічні особливості;
• дані соціального та економічного типу — рівень щомісячного доходу, робота та сфера діяльності, умови побуту, інші;
• поведінкові фактори — причини обрання тих чи інших послуг, середні витрати на них, витрати по сезонах.

При роботі з різними компаніями проводять збір інформації про організацію, особливості її діяльності, або особу, що відповідає за прийняття рішень. Враховують такі особливості:

• посада працівника, що відповідає за прийняття рішення;
• особливості потреб компанії чи організації;
• особливості розміщення, географічне положення;
• діяльність підприємства;
• кількість співробітників, масштаби компанії;
• об’єми продажів або прибутку, річні показники.

Стратегія залучення клієнтів в секторі В2В: основні методики та рекомендації

Працюючи з різними організаціями та компаніями, важливо систематично проводити дослідження потенційних та існуючих клієнтів, аналізувати стан ринку, та постійно корегувати стратегію відповідно актуальних трендів. Клієнти обирають такі компанії, що добре обізнані в своїй галузі, та знайомі з останніми тенденціями. Впроваджуючи сучасні технології, сервіси та унікальні пропозиції, компанія зможе отримати більше клієнтів та значно підвищити рівень продажів. Крім того, при створенні пакетних пропозицій, рекомендовано використовувати персональний підхід до кожного покупця, особливо при роботі з масштабними організаціями та виробничими комплексами.

Важливо також слідкувати за якістю обслуговування, та послуг, що надає компанія. Чим більше задоволені клієнти — тим більше шансів їх утримати, та залучити нових.

Важливим є і правильний контент-маркетинг, що сприяє залученню клієнтів, при цьому даючи можливість продемонструвати досвід компанії, побудувати довгострокові відносини з потенційними покупцями. Систематичні публікації тематичного контенту дозволять клієнтам краще ознайомитись з діяльністю та пропозиціями компанії, та підвищують показники їх лояльності.

Ще одним, досить сильним інструментом для залучення клієнтів є соціальний доказ. Демонстрація соціального доказу на інтернет-ресурсі, або в соціальних мережах допоможе підвищити довіру до компанії.

При діяльності в секторі B2B варто також персоналізувати роботу з клієнтами. Персоналізована підтримка стане найкращою демонстрацією цінності клієнта для компанії. Важливо утримувати постійний контакт з покупцями — створити чат, зрозумілу та дієву систему технічної підтримки, що може значно збільшити рівень конверсії. Крім того, різні привітання з важливими датами також збільшать довіру клієнтів.

Залучити нових клієнтів допоможуть і класичні холодні дзвінки, що досі залишаються одним з ефективних методів. Підбір правильної пропозиції для потенційних клієнтів дозволить підвищити продажі та збільшити аудиторію. Не менш ефективним залишається Email-маркетинг, що дозволить ненав’язливо запропонувати потенційним покупцям унікальні пакети обслуговування та розповісти про переваги компанії.

Побудувати контакт з особами, що приймають рішення можливо з використанням професійних соцмереж, таких як LinkedIn. Здебільшого, платформу використовують для підвищення популярності бренду, але при комплексному підході можна знайти лідів з відповідних секторів діяльності.

Відвідування та участь виставок, конференцій та профільних заходів, участь в відповідних ком’юніті дозволить зустрітись з потенційними клієнтами, особливо це актуально для нових компаній, що тільки починають освоювати ринок.

Важливо також розвивати правильні стратегії зв’язків з громадськістю. Компанії, що потрапляють в сучасні ЗМІ в позитивному ключі швидше набирають популярність. Участь експертів компанії в відповідних дискусіях, публікації матеріалів та статей в відомих ЗМІ дозволить підвищити впізнаваність бренду та рівень довіри до компанії.

Оптимізація сайту під пошукові системи, та використання платної контекстної реклами також підвищить потік клієнтів. Сьогодні багато компаній шукають найбільш вигідні пропозиції та постачальників саме в мережі.

Залучення клієнтів в секторі B2C: особливості та поради

Робота з клієнтами в секторі B2C, або в випадку газопромислових компаній — побутовими клієнтами, має схожість з B2B, проте існує ряд нюансів.

Дієвим методом є робота з соціальними мережами — розвиток власного профілю, підвищення впізнаваності бренду, та створення рекламних повідомлень в відомих та популярних мережах. Ефективним рішенням, що підвищить довіру, стане спілкування з покупцями на сторінках компанії.

Доречними будуть і Email розсилки, проте на відміну від роботи з комерційними клієнтами, їх основною метою може бути не прямий продаж, а інформування про акції та нові пропозиції, надання унікальних пакетів послуг та інше.

Використання правильних PR інструментів, публікації в ЗМІ, та контент-маркетинг, як і в випадку з B2B-сектором також ефективні для підвищення довіри та приваблення нових покупців.

Використання онлайн-реклами для B2C — ефективна методика, оскільки для роботи з клієнтами відкрито більше можливостей та рекламних майданчиків.

Створення чат-ботів, надання консультацій в месенджерах, наявність зручних мобільних додатків та електронних систем обслуговування є важливим фактом для сучасних клієнтів. Простота та висока якість обслуговування, швидкість операцій дозволяє залучити більше клієнтів.

В нагоді стануть і класичні методики, такі як візуальна реклама в різних локаціях, реклама на телебаченні та радіо, в популярних друкованих виданнях.