Стратегії оптової торгівлі: від виробника до покупця

Оптова торгівля входить в перелік найбільш прибуткових різновидів діяльності на українському ринку. Сектор має тісний зв’язок з іншими економічними сферами, стимулює діяльність національних виробників, сільське господарство, та інші галузі. Крім того, компанії оптової торгівлі утворюють значну частку бюджету держави.

Сектор оптової торгівлі в системі економіки України динамічно нарощує свій вплив, особливо в галузі збуту продовольчих товарів. Діяльність сучасних компаній в даній сфері дозволяє виконати цілу низку різних завдань, таких як формування товарних потоків та створення відповідних умов для виконання поставок від виробника до кінцевих споживачів, з мінімізацією витрат обігу та швидким рухом товарів, утворення попиту на новітні товари та їх просування на ринок, створення необхідних умов для управління запасами та їх збереження, стимулювання національних виробників до виведення нових типів товарів.

Сфера оптових продажів включає в себе не тільки товари споживчої категорії, але й велику кількість різних ресурсів, серед яких обладнання та спеціалізовані механізми, різні типи сировини, паливо та енергетика, хімічні продукти та велику кількість різних найменувань товарів.  

Протягом останніх років, сектор демонструє динамічне зростання частки на ринку, що обумовлено процесами лібералізації умов для ведення торгівлі на зовнішніх ринках після підписання угоди про асоціацію з Європейським Союзом. 

Проте, через повномасштабне вторгнення рф, компанії сектору зазнали суттєвих збитків. Через військові дії та постійні обстріли були зруйновані складські потужності та спеціалізовані об’єкти, техніка була пошкоджена, знищена або розкрадена окупантами. Крім того, значно зросли ризики через ракетні обстріли з боку росії, знизилась платіжна спроможність кінцевих споживачів, та компаній, що працюють з гуртовими, частина бізнесу була вимушена припинити діяльність або провести релокацію. Також викликами стали руйнування логістичних ланцюжків, закриття компаній-постачальників та виробників.

Не зважаючи на всі складнощі та сучасні умови, сектор зміг впоратись з викликами великої війни, відновити та продовжити свою діяльність. Проведено низку трансформацій, оптимізації бізнес-процесів, впроваджуються нові підходи та методи роботи на оптових ринках. Деякі компанії почали співпрацю з іноземними постачальниками товарів.

Важливим елементом роботи на оптовому ринку в надскладних умовах сьогодення залишається правильний вибір стратегій діяльності та маркетингу компанії. Розглянемо питання більш детально.

Оптова торгівля: особливості сфери

На українському оптовому ринку працює безліч підприємств з різними формами власності. Їх розрізняють за декількома критеріями: організаційно-правовою формою, функціональним рівнем, місцем в процесах просування товарів. 

Серед основних функцій оптової торгівлі варто окреслити наступні:

• взаємодія з учасниками діяльності сектору на рівні держави, та міжнародних ринках;
• відстеження ринкових тенденцій;
• участь в створенні нових категорій продуктів, розширення асортименту товарів, або його модернізації;
• прийняття ризиків, що можуть виникнути через незатребуваність того чи іншого продукту;
• організація процесів зберігання значних партій товарів;
• забезпечення доставки.

В більшості випадків, компанії оптової сфери класифікують в залежності від ринкового сегменту, в якому вони працюють:

• організовані товарні ринки — спеціалізовані аукціони та біржі, продовольчі ринки оптової сфери, або ярмарки;
• незалежна посередницька діяльність в оптовому секторі, з правом власності та регулювання цін — лізингові компанії, дистриб’ютори, купці, асемблери та дилери;
• інші учасники ринку, що діють без набуття права власності, представляючи клієнтів, без можливості впливати на ціну: консигнатори, агенти та брокери;
• посередники комбінованого типу — торгові доми, профільні компанії, що виконують функції посередників.

Товари зазвичай поділяють на промислові та споживчі. Останні призначені для використання населенням, або юридичними особами для реалізації потреб в тому вигляді, в якому вони були вироблені. Промислова категорія включає в себе техніку різних типів, комплектуючі, сировину, що необхідна для діяльності виробничого сектора.

Серед секторів з найбільшими прибутками виділяють торгівлю нафтовими продуктами та паливом, зерном. Більшу частку мають підприємства, що спеціалізуються на операціях з вугіллям, нафтою та газом. В перелік поширених сегментів також входить аграрні товари, харчі, хімікати та фармацевтика.

Оптова торгівля: особливості формування стратегій діяльності

Загальна стратегія діяльності підприємства сфери оптової торгівлі має включати в себе шляхи встановлення взаємовигідного та надійного партнерства з постачальниками, компаніями що спеціалізуються на наданні транспортних та складських послуг, а також комплекс мір, що дозволить налагодити довготривалі відносини з потенційними або діючими клієнтами.

Для зростання показників ефективності важливо використовувати сучасні способи стратегічного управління. Вибір дієвих стратегій роботи на ринку, проведення переговорів з компаніями-партнерами та посередниками, надають можливість утворити вигідні умови для подальшої співпраці, підвищити рівень доходу від продажів, шляхом задоволення цільової групи споживачів. Потреба в застосуванні стратегічних методів планування діяльності та управління підприємством в секторі оптової торгівлі також зумовлена тим, що сектор є часткою товарообігу з закупівлями товарів великими партіями з метою подальшого продажу.

Підвищення показників ефективності роботи підприємства оптового сегменту ринку за рахунок встановлення партнерських відносин з постачальниками товарів проявляється в скороченні обігових коштів на проведення закупівлі та зберігання масштабних партій товарів шляхом використання новітніх логістичних систем.

Так само важливі і відносини з компаніями, що надають складські та транспортні послуги. Підприємства оптового сектору, гуртівні, здебільшого виконують реалізацію товарів з спеціалізованих складів, оптових баз, складів-магазинів та складів-холодильників.

Тим не менш, на практиці, постачальники можуть проводити відвантаження товарів покупцям минаючи склади та відповідні бази оптового торговельного підприємства. Такі продажі іменують реалізацією транзитом за участю оптової компанії в розрахунках з постачальниками та покупцями.

Проведення реалізації транзитом суттєво прискорює процес просування товару до споживача, і зменшує витрати компанії-оптовика, що пов’язані з придбанням та продажем.

Загальна ефективність стратегії визначається на завершальній стадії, під час продажу товарів. Показники ефективності на останній стадії визначаються, перш за все, якістю проведених маркетингових досліджень щодо можливості покупців закуповувати значні партії товарі, наявних фінансових ресурсів, та здатності створити умови для зберігання великих кількостей товару та його швидкого використання. Таким чином, маркетингова стратегія має в себе обов’язково включати рішення щодо вибору цільового ринку, асортименту товарів та послуг, питання ціноутворення, стимулювання збуту, та локалізації компанії.

Оптова торгівля: особливості розробки маркетингових стратегій

Розробка стратегії маркетингу — один з найважливіших етапів діяльності підприємства, особливо в секторі торгівлі. Він має тісний зв’язок зі стратегічним плануванням. Основною метою розробки маркетингової стратегії є встановлення найбільш перспективних напрямів діяльності компанії. На рівні конкретних товарі проводиться розробка тактичних маркетингових сценарії зазвичай терміном на один рік.

Сама процедура створення маркетингової стратегії включає в себе декілька етапів:

• детальне формулювання місії компанії — основний критерій, що прямо впливає на стратегію діяльності підприємства, його структуру та принципи;
• окреслення основних цілей компанії;
• проведення маркетингового дослідження, що передбачає аналіз як внутрішнього середовища, так и зовнішніх факторів, наприклад особливостей ринкового сегменту;
• SWOT-аналіз, що передбачає окреслення сильних та слабких сторін компанії;
• окреслення маркетингових цілей;
• формування стратегії, визначення основних засобів та кроків для досягнення тих чи інших цілей;
• розробка програми заходів — підбір інструментів, шляхів та механізмів реалізації тих чи інших цілей;
• організація, реалізація обраних заходів та контроль їх виконання.

Окреслюють декілька видів маркетингових стратегій:

• глобальні — визначають принципи подальшого розвитку компанії;
• базові — створюються на основі тих чи інших переваг підприємства в конкурентному середовищі;
• плани розширення визначають конкретні напрями збільшення товарообігу, та виходу підприємства в інші сектори діяльності;
• такі, що дозволяють визначити категорії товарів, що постачатиме або вироблятиме компанія та ринкові сегменти для збуту;
• спеціалізовані, що дозволяють обрати необхідні інструменти в залежності від категорій споживачів.

Оптова торгівля: як правильно обрати стратегію

В діяльності сучасних торговельних компаній застосовують два основних маркетингових підходи до формування стратегій діяльності підприємства: клієнтоорієнтований та конкуренто-орієнтований.

Орієнтований на клієнта підхід характеризується дослідженнями поведінки клієнтів, окреслення факторів, що впливають на дії споживачів, проведенням аналізу їх потреб, показників задоволення цих потреб. В такому випадку маркетингова політика та безпосередньо стратегія діяльності спрямована на задоволення потреб споживачів. В той час, поведінка клієнта розглядається як пізнавальна, фізична та емоційна активність, що проявляється при обранні, оплаті та подальшому використанні товарів.

Конкуренто-орієнтований підхід характеризується тим, що при формуванні стратегії маркетингу, проводять дослідження діяльності конкурентів та різних факторів впливу, що змушують компанії-конкуренти до зміни своїх дій на ринку. В таких випадках вивчають ринкову активність конкурента, що спрямована на підвищення або зберігання показників власної діяльності шляхом зменшення долі на ринку інших компаній.

Важливим завданням учасників оптового ринку є правильне формування переліку товарів, що може максимально задовольнити потреби клієнтів. Формування асортименту кожної компанії виконується на основі асортиментного переліку. Оскільки, в кожному окремому випадку підприємства мають свої особливості роботи, асортимент доступних товарів має відмінності від конкурентів.

Саме тому, для компаній сегменту оптової торгівлі немає сенсу використовувати орієнтований на конкурентів підхід, як основний. Проте, такі методики можна використати, як додаткові, частково використовуючи їх в роботі з цільовими сегментами ринку. Наприклад, застосовувати ефективні методи взаємодії з клієнтами, що мали успіх в діяльності компаній-конкурентів.

Фахівці рекомендують компаніям оптової торгівлі робити акцент на клієнтоорієнтованому маркетинговому підході до розробки стратегії діяльності. Ефективність таких стратегій зумовлена тим, що показники ефективності таких компаній залежать безпосередньо від рівню задоволеності клієнтів асортиментом товару, наявним комплексом додаткових та супутніх послуг, методикою утворення цін оптовика.

Важливою умовою безперебійних поставок на роздрібні торгові підприємства є створення оптимального асортименту оптового підприємства. Саме тому, правильне формування асортименту, з урахуванням всіх факторів суттєво впливає на ефективність діяльності та безпосередньо прибуток компанії. При формуванні асортименту ефективніше визначити цільовий ринок, ніж намагатись охопити всіх клієнтів одразу.